Für Timo bedeutet Unternehmer sein auch immer Fail Forward. Das bedeutet nach vorne zu fallen und immer wieder (schnell) aufzustehen. Mitunter hat er sich auch deshalb schon während der Schulzeit selbstständig gemacht, hat als Freelancer gearbeitet und dann mit Beginn seines Informatikstudiums seine erste eigene Firma gegründet.

Diese Beratungsfirma für Software lief sehr gut, und bald stieg er bei einem seiner größten Kunden als Mitgesellschafter ein. Schnell stellte sich dann aber heraus, dass Timo zwar viel Talent für Software, aber nur wenig Ahnung von Business hatte. So erkannte er zu spät, dass die Firma, in die er sich eingekauft hatte, eigentlich schon pleite war.

Aber auch aus diesem Tief konnte er etwas lernen. Unter anderem führte er Verhandlungen mit Banken und gründete eine Nachfolgegesellschaft, um sein Geschäft aus der Insolvenzmasse herauszukaufen. So konnte er neu durchstarten, was er dann bis 2010 auch mit 2 Mitgesellschaftern tat. Nach einiger Zeit kam es dann dazu, dass Timo einen neuen Bereich aufbauen wollte. Eine Idee, von der seine Kollegen zu diesem Zeitpunkt nicht ganz so überzeugt waren. So kam es dann dazu, dass 2010 die Brickmakers GmbH entstand.

Worauf es bei der Gesellschafter-Zusammensetzung wirklich ankommt 

Laut Timo kommt es am Ende des Tages vor allem darauf an, dass man sich bewusst ist, dass auch Gesellschafterbeziehungen Beziehungen auf Zeit sind. Für das Unternehmen macht es nur Sinn, zusammenzubleiben, wenn man die gleichen Ziele verfolgt. Allerdings reicht es nicht, dass nur die Gesamtausrichtung übereinstimmt. Auch die Intensität, mit der die Beteiligten unterwegs sind, sollte nicht komplett gegensätzlich sein.

Will Gesellschafter A nämlich nur gemütlich dahin spazieren, während Gesellschafter B gerade den Turbo zündet, weil er oder sie rasch vorankommen will, dann birgt das großes Konfliktpotenzial. Leider ist gerade das ein Thema, das nur selten und ungern angesprochen wird, da man oft dazu geneigt ist, so lange Rücksicht zu nehmen, bis der eigene Docht abgebrannt ist.

Wichtig ist es auch, realistisch zu bleiben. Eine der Aufgaben als Unternehmer ist es, Energie, Vision und Innovation in das Unternehmen zu bringen. Wenn du aber mit 1000 Grad brennst, in der Umsetzung aber nur 100 Grad realistisch sind, dann braucht es jemanden, der dich ein wenig herunterreguliert. Sonst kann es schnell passieren, dass Mitarbeiter und Führungskräfte überlastet sind und sich abgehängt fühlen.

Dein Team ist dein Fundament 

Timo war bereits zwei Mal an dem Punkt, an dem er sein eigenes Unternehmen verkauft hat - um es dann wieder zurückzukaufen. Auch in der jetzigen Phase, in der sich sein Schwerpunkt vom individuellen Agenturgeschäft hin zu definierten Lösungen für bestimmte Probleme bewegt, könnte er die Firma verkaufen und ein neues Produktbusiness eröffnen.

Mit diesem Vorgehen beraubt man sich aber nicht nur der persönlichen Wachstumschancen, die die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens mit sich bringt, sondern übersieht dabei oft auch einen sehr wichtigen Punkt: das bestehende Fundament, das man sich über die Jahre geschaffen hat.

Als Unternehmen hat man im besten Fall ein eingespieltes Team, in dem jeder genau weiß, wie der andere tickt. Das macht es deutlich einfacher, neue Dinge zu bauen, auch wenn es bedeutet, dass der Substanzwert sich während der Transformation erstmal reduziert. Für Timo ist es ganz klar, dass die Menschen im Team das Fundament bilden, das es ermöglicht, Großes zu erreichen, und nicht die Genialität der Ideen eines einzelnen.

Die Grenzen des Zeit-gegen-Geld-Geschäfts: Die Motivation hinter der Veränderung 

Tauscht man Zeit gegen Geld, dann wird oft versucht, sich durch Qualität zu differenzieren. Am Ende läuft es bei der Kundengewinnung dann aber doch auf das eigene Netzwerk hinaus - die Kundengewinnung ist also nicht reproduzierbar und oft auch stark vom Unternehmer selbst abhängig. Um das zu ändern, braucht es eine gute Positionierung.

Ein weiterer Punkt, den Timo in vielen Projekten bemerkt hat, war, dass seine Firma zwar oft als Experte gebucht wurde, die Kunden die entsprechende Expertise dann aber doch sträflich ignoriert haben. Das eigene Wissen war vielleicht ausschlaggebend für die Kaufentscheidung, hinterher wollten die Kunden dann aber doch 6000+ Features, anstatt dem Rat des Trusted Advisors zu folgen. Das führte dann dazu, dass der Impact auf den Erfolg der Produkte, die sie gebaut haben, viel zu gering war.

Für Timo war es also klar, dass sie wiederholbare Problemstellungen erkennen müssen, um dann eigene Lösungen zu entwickeln, wobei parallel im Agenturgeschäft trotzdem noch geschaut wird, wie man sich auch dort klarer abgrenzen kann.

So startete Timo in die Standardisierung 

Wie viele Unternehmer stand auch Timo irgendwann vor dem Problem der Wiederholbarkeit. Wenn er sich seine bisherigen Kunden ansah, dann war das eine Mischung aus Einzelhandel, Finance, Logistik, und vielen anderen. Also überlegt er sich, mit welchen Kunden die Zusammenarbeit am angenehmsten war, und in welchem Bereich er mit seiner Firma auch in Richtung Nachhaltigkeit und Transformation den größten Impact leisten könnte.

Ein großes Problem war, dass viele Kunden zwar Interesse an einer Zusammenarbeit hatten, aber der Meinung waren, dass sie gerade nicht die Kapazitäten dafür hätten. In der Zwischenzeit würden sie aber schon bestimmte Dienste oder ein Produkt brauchen, zum Beispiel eine Möglichkeit, die eigenen Daten in die Cloud zu bringen. Daraus entwickelte sich dann ein Beratungsansatz, in dem geschaut wurde, welcher erste Schritt mit dem Kunden gegangen werden kann.

Stell dir die Erkenntnis-Reise des Kunden wie eine Treppe vor. Wenn du bereits auf Stufe 10 stehst und den Kunden schnell zu dir hochziehen willst, dann kann das zu Schwierigkeiten führen. So hat Timo etwa damit begonnen, den Kunden zu zeigen, wie ihre eigene Plattform aussehen könnte, damit diese mal mit dem Konzept der Digitalisierung des eigenen Betriebes warm werden.

Hole deine Kunden auf der Stufe ab, auf der sie gerade stehen! Oft ist es dafür auch notwendig, die eigenen Prozesse immer mal wieder anzupassen. Ziel ist es, dem Kunden ein anfassbares Beispiel zu bieten, damit er Stufe für Stufe gedanklich den nächsten Schritt gehen kann, ohne sich überfordert zu fühlen.

Wie man es schafft, kindliche Neugier auch im Tagesgeschäft beizubehalten 

Für Timo ist eines der Schlüsselelemente ein Team, das aus neugierigen Leuten besteht, die gerne experimentieren und Neues lernen. Zudem ist es wichtig, für eine produktive Lern- und Fehlerkultur im eigenen Unternehmen zu sorgen.

Eine wichtige Veränderung gab es bei Timo auch im Wording. Bei ihm wird von Hypothesen und Validierung gesprochen - denn er ist nicht sein eigener Kunde. Hypothesen müssen am Kunden getestet werden, um zu sehen, ob sie wirklich so gut sind, wie man denkt. Wenn man dann auf eine Hypothese stößt, die nicht nur mittelmäßige Zustimmung, sondern echte Resonanz erzeugt, dann merkt man erst den großen Unterschied. So kann es dann passieren, dass es am Ende der Kunde ist, der dich durch den Sales Funnel treibt.

Wenn es darum geht, die eigene Nische und die entsprechenden Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten, dann lässt man zum Schluss ein Labyrinth zurück, durch das sich die potenzielle Konkurrenz erstmal durcharbeiten muss. Das ist der größte Konkurrenzschutz. Denn selbst wenn jemand dein Angebot kopieren würde, würde es nicht funktionieren, da dein Background und deine Ressourcen, die darin stecken, fehlen.

Mit jedem Lauf durch das Labyrinth wirst du außerdem besser in dem, was du tust. Das führt dann dazu, dass du ganz andere Durchbrüche mit deinen Kunden erreichen kannst. Und das ist immens wichtig, denn diese Transformationsmuskeln, die du dabei aufbaust, entscheiden am Ende, ob dein Unternehmen erfolgreich ist oder nicht - nicht die eine losgelöste Hypothese, an der du gerade arbeitest.