Generierst du zwar Leads, schaffst es aber nicht so richtig diese in Beratungsgespräche zu überführen? Dann ist das hier genau der richtige Artikel für dich. Heute werden wir uns ansehen, welche Änderung in deiner Vorqualifizierung dir dabei helfen wird, mehr deiner Leads zu Kunden zu machen und so deinen Sales-Prozess zu optimieren. 

Zudem schauen wir uns an, wie du die richtigen Personen für diese Aufgabe finden kannst und welche Fähigkeiten sie idealerweise mitbringen sollten.

Podcast-Folge #193

  • Die Schnittstelle zwischen Lead und Closing: Welche Fehler können passieren? (02:00)
  • Was du tun solltest, bevor du einen großen Sales-Prozess aufbaust (05:20)
  • Der richtige Umgang mit Leads (09:00)
  • Welche Eigenschaften sollte die Person mitbringen, die diese Aufgabe übernimmt? (14:00)

In diesem Beitrag

Vom Lead zum Closing: Welche Fallstricke gibt es? 

Die reine Lead-Generierung gelingt den meisten heutzutage ganz gut. So sitzt man vor unzähligen Nummern oder sogar kompletten Kontaktdatensätzen. Wenn es allerdings darum geht, die potenziellen Kunden zu kontaktieren, trennt sich die Spreu vom Weizen. Deswegen wollen wir uns heute mit genau diesem Punkt beschäftigen.

Damit die Leute, die am Ende auch wirklich closen sollen, gut arbeiten können, ist eine saubere Vorqualifizierung essenziell. Wenn du nicht sicherstellst, dass deine Leads eine gute Qualität haben, verschenkst du nicht nur Zeit und Energie, sondern ziehst damit auch deine Conversion Rate hinunter und demotivierst deine Mitarbeiter.

Lerne von deinen potenziellen Kunden 

Gerade zu Beginn deiner Lead-Generierung kann ein direkter Telefonanruf mit potenziellen Kunden sehr wertvoll sein. Wenn wir sagen, dass du deine Leads anrufen sollst, dann meinen wir damit aber nicht, dass du ihnen direkt auf Krampf etwas verkaufen sollst. Zeige ehrliches Interesse, anstatt mit leeren Verkaufsfloskeln anzukommen! Mach dir bewusst, dass jemand sich genau dein Whitepaper oder deinen Lead-Magnet heruntergeladen hat, obwohl diese Person täglich mit tausenden Informationen bombardiert wird.

Die Zeiten haben sich geändert. Früher war es einfacher, Leads umzuwandeln, da der Lead meistens nur den Kontakt zum Unternehmen gesucht hat, wenn er bereits kaufentschieden war. Heute muss man erstmal unterscheiden: Wer hat wirklich Bedarf & für wen war dein Paper nur „nice-to-have“

Wenn du also die Personen, die offenbar schon Interesse an dir und deinem Produkt gezeigt haben, mit ehrlichem Interesse anrufst, um mehr über ihre Beweggründe zu erfahren, warum sie sich etwa dein Whitepaper heruntergeladen haben, dann hebst du dich damit nicht nur von deinen Mitbewerbern ab, sondern kannst daraus direkt auch wertvolle Learnings ziehen, um zukünftig besser zu werden.

Frage den Kunden beispielsweise, was er an deinem Whitepaper besonders interessant fand, was er für sich mitnehmen konnte, oder was aus dem Whitepaper vielleicht noch nicht ganz klar hervorgegangen ist. So baust du nicht nur eine Beziehung zum Kunden auf, da du dich wirklich für seine Meinung interessiert, sondern hast gleich auch noch die Möglichkeit, deinen Lead Magneten zu verbessern.

Der richtige Umgang mit Leads 

Wenn du es mit einem kalten Markt zu tun hast, musst du deine Taktik entsprechend anpassen. Allerdings bedeutet das nicht, dass du plötzlich die 180-Grad-Wende zum Turboverkäufer machen musst, und so viel wie möglich von dir und deinem Unternehmen präsentieren sollst. Damit erreichst du in der Regel das Gegenteil vom gewünschten Ergebnis. Es bedeutet aber auch nicht, dass du einfach darauf warten solltest, dass sich jemand meldet.

Uns ist klar, dass es für viele eine ungewohnte Tätigkeit sein kann, bei ihren Leads anzurufen. Arbeite daran, in Gesprächen ein gesundes Mittelmaß zu finden, in dem du dich als Trusted Advisor positionierst und die Kontakte auf die nächste Stufe der Zusammenarbeit bringst.

So baust du eine Beziehung zu deinen Leads auf 

Führe ein lockeres, interessiertes Gespräch auf Augenhöhe mit den Leuten. Finde heraus, wo sie gerade stehen, welche Themen sie gerade beschäftigen, ob sie zu dir und deinem Unternehmen passen. Braucht der Kunde vielleicht noch mehr Wissen, ein paar Tipps, oder dauert es einfach noch ein halbes Jahr, bis für ihn oder sie der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um mit dir zusammenzuarbeiten?

Verabschiede dich gerade in diesen Anfangsgesprächen von der Haltung, unbedingt etwas verkaufen zu müssen, denn so gerätst du nur in einen Kampf gegen den Kunden und dich selbst, anstatt gemeinsam etwas voranzubringen.

Bleib kontinuierlich am Ball! Ein Anruf ist oft nur der erste Schritt. Nicht jeder schaut immerzu auf sein Handy. Falls du nicht durchkommst, versuch’s mal mit einer E-Mail oder einer Nachricht auf LinkedIn. Aber auch hier gilt, dass es deine Intention sein sollte, etwas dazuzulernen, und nicht, etwas zu verkaufen.

Wie man es schafft, diese Schlüsselrolle im Sales abzugeben 

Wir haben nun also schon geklärt, dass gerade das anfängliche Anrufen der Kunden eine Aufgabe ist, die nicht mal so schnell zwischen Tür und Angel erledigt werden kann. Es ist auch absolut nicht zu empfehlen, diese Anrufe zwischen deinen ganzen Terminen zu tätigen. Besser ist es, ein Team zu haben, das diese Aufgabe in Vollzeit übernimmt, sodass du den Kopf frei hast, um dich um andere Themen zu kümmern.

Hast du bereits Skripte erstellt und eine gewisse Wiederholbarkeit in den Prozess gebracht, dann sind die Kennenlerngespräche und das Einholen von mehr Informationen eine Tätigkeit, die perfekt an Werkstudenten abgegeben werden kann. Auch Personen aus der Gastro- oder Eventbranche eignen sich großartig dafür, da sie in der Regel sehr kommunikativ und interessiert an anderen Menschen sind. Mit Personen aus dem kaufmännischen Bereich, wie etwa Großhandelskaufleuten, haben wir auch schon gute Erfahrungen gemacht.

Im Grunde braucht es folgende Eigenschaften, damit das Ganze gut funktioniert:

  • Interesse
  • eine explorative Art
  • die Fähigkeit, locker mit Menschen reden zu können
  • Zugewandtheit

Man entwickelt Verständnis für die Probleme und den Arbeitsalltag des Kunden, was dazu führt, dass dieser sich verstanden und wertgeschätzt fühlt. Und dafür braucht man mehr Empathie als technisches Know-how.

Du brauchst also keinen Vollprofi mit MBA und jahrzehntelanger Erfahrung. Suche dir lieber jemand, mit dem es menschlich passt, und der oder die für eure Sache brennt.

Best Practices im Sales-Prozess 

Sorg dafür, dass die Person, die die Gespräche führt, mit vollster Konzentration dabei ist. Minimiere störende Geräusche oder Nebentätigkeiten, damit sie sich voll und ganz auf das Gespräch konzentrieren kann, statt nebenher noch andere Dinge jonglieren zu müssen.

Die Kundengespräche sollten außerdem die höchste Priorität haben. Klar muss sein: Wenn ein Lead eintrifft, liegt es an dir und deinem Team, ihn zur nächsten Phase zu leiten. Bei euren wöchentlichen Treffen könnt ihr dann Bilanz ziehen: Welche Leads wurden kontaktiert, welche Erkenntnisse wurden gewonnen und was sollte in der folgenden Woche eventuell angepasst werden?

Gerade wenn man es sich zum Ziel gemacht hat, Demand-Generation aufzubauen – Kunden buchen sich selbstständig Closing-Termine – dann wirst du das nur dann erreichen können, wenn du dir erst mal die Arbeit machst, deine Kunden auch wirklich kennenzulernen.

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