In Deutschland gibt es rund 30.000 Microsoft Partner, von diesen sind wiederum 150 sogenannte Managed Partner. Diese Managed Partner stehen in direktem Kontakt zu Microsoft und machen den Großteil des Umsatzes – dafür haben sie aber auch bestimmte Ziele, die sie erfüllen müssen.

Wir wollen uns heute allerdings mehr mit den nicht gemanagten Partnern beschäftigen. Will man eine Partnerschaft mit Microsoft eingehen, dann müssen diverse Hürden überwunden werden. So braucht es beispielsweise bestimmte Auszeichnungen und Zertifikate oder auch einen bestimmten Umsatz. Wenn du in Zukunft mit Microsoft zusammenarbeiten willst, dann musst du dir erstmal klar darüber werden, wo du heute stehst, und was du für eine Zusammenarbeit erreichen musst.

Die Vorteile und Nachteile einer Partnerschaft mit Microsoft 

Eine Sache, der du dir bewusst sein musst, wenn du mit Microsoft arbeiten willst, ist, dass sie hart daran arbeiten, Weltmarktführer zu bleiben und möglichst viel Business ins Haus zu holen. Wenn du also eine Partnerschaft mit ihnen eingehst, musst du dir im Klaren darüber sein, dass du Kunden darüber aufklären musst, dass ein Ausstieg aus diesem Ökosystem sehr schwierig ist und sie sich damit praktisch an Microsoft verkaufen.

Allerdings muss das ja nichts Schlechtes sein. Als Marktführer ist Microsoft in den meisten Firmen bereits vertreten und wenn du dich als Partner darauf ausrichtest, dann hast du ein leichteres Spiel. Das beinhaltet ein stabiles Fundament und Produkte, die bereits gut laufen und bekannt sind. Dadurch musst du nicht mit Kunden diskutieren, ob man das Produkt nun einsetzen soll oder nicht. Es ist mehrheitlich eher ein Vorantreiben der Produkte, die die Kunden sowieso schon haben.

Natürlich musst du auch überlegen, was genau dein Thema sein soll. Egal, ob das modernes Arbeiten oder Hardware-Geräte wie Surface sind. Dabei ist es wichtig, sich für einen Bereich zu entscheiden. Wie so oft gilt auch hier: Finde deine Nische und gib dort Gas.

Wenn du also mit Microsoft zusammenarbeiten willst, solltest du dich fragen:

• Bin ich dazu bereit, mich so einem großen Haus zu verpflichten?
  
• Auf welches Thema will ich mich fokussieren? 
  

Ist der Managed Partner Status erstrebenswert?

Laut Alex kann es durchaus erstrebenswert sein, den Managed Partner Status zu erreichen, weil man dadurch die Unterstützung von Microsoft hat, die vorgegebenen Ziele zu erreichen. Zudem liefert Microsoft den Managed Partnern Leads. So gibt es etwa in Dublin 100–150 Sales Mitarbeiter, die den Kontakt mit Kunden halten. Benötigt ein Kunde dann eine bestimmte Leistung, blättern die Mitarbeiter in einem Katalog der Managed Partner und empfehlen 3 Firmen, die genau dieses Produkt, etwa Teams-Einführung, anbieten.  

Die Rolle von Distributoren

Bei Microsoft gibt es 3 Kundenkategorien. Kunden bis 300 User werden ausschließlich von den Distributoren verarbeitet, größere Kunden werden von Microsoft und den Managed Partnern betreut und ganz große Kunden, wie etwa VW, betreut Microsoft selbst.

Für viele der 29850 Partner, die eben keine Managed Partner sind, sind Kunden bis 300 User bereits eine ganz schöne Hausnummer. Die Distributoren bieten natürlich nicht nur Lizenzen, sondern auch ein Rahmenprogramm. Sie heben sich durch die Cloud-Plattform, den Support, oder auch die Frage, ob eigene Experten im Haus verfügbar sind, falls man mal Probleme hat, ab.

Wie man sich von anderen Marktteilnehmer separieren kann 

Wir kommen aus einer Welt, in der Systemhäuser lokale Dienstleistungen erbracht haben. Auch Alex hat früher in einem Umkreis von 60 Kilometer nach Kunden gesucht, aber durch die Cloudifizierung hat sich dieses Vorgehen seitdem komplett geändert. Heute fährt man nicht mehr zum Kunden, nur weil ein Netzteil nicht mehr funktioniert. Früher war man sehr lokal geprägt. Obwohl es Konkurrenz gab, fand jeder für sich seine kleine Nische. Firma A hatte ihren Schwerpunkt vielleicht im Bereich Drucker während Firma B vor allem Softwareprogrammierung machte, so konnte man sich dann gegenseitig ergänzen.

Fakt ist, wenn du heute Lizenzen verkaufen willst, dann musst du dir Dinge drumherum überlegen. Einfach nur eine Lizenz anzubieten reicht nicht aus, um sich von den anderen Anbietern abzuheben, daher solltest du deinen Kunden ein ganzes Package bieten. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie etwa Managed Service Themen an das Produkt zu binden oder auch Device as a Service anzubieten.

Oft liegt das Problem, solche Geschäftsideen zu entwickeln, mehr bei den Systemhäuser als daran, dass es keine Kunden dafür gibt. Der Kunde ist es mittlerweile gewohnt, monatlich für Produkte oder Dienste Geld zu bezahlen. Es ist also wichtig, sich aus der eigenen, alten “Denke” herauszulösen. Es muss nicht immer alles individuell und super spezifisch sein! Der Kunde will einen Arbeitsplatz, der gut funktioniert. Am Ende bist du der Trusted Advisor bei deinem Kunden, du musst einfach nur genug Ideen haben und diese gut verpacken.

Löse dich davon, dem Kunden unzählige Varianten anzubieten. Du musst deinen Kunden nicht erklären, welche CPU und welcher Arbeitsspeicher verbaut ist. Versuche also ein wenig aus diesem technischen Denkmuster, in dem alles ein Einzelprojekt ist, herauszukommen und dich zum Denken in Standards hinzubewegen.

Warum weniger manchmal mehr ist

Oft liegt das Problem, solche Geschäftsideen zu entwickeln, mehr bei den Systemhäuser als daran, dass es keine Kunden dafür gibt. Der Kunde ist es mittlerweile gewohnt, monatlich für Produkte oder Dienste Geld zu bezahlen. Es ist also wichtig, sich aus der eigenen, alten “Denke” herauszulösen. Es muss nicht immer alles individuell und super spezifisch sein! Der Kunde will einen Arbeitsplatz, der gut funktioniert. Am Ende bist du der Trusted Advisor bei deinem Kunden, du musst einfach nur genug Ideen haben und diese gut verpacken.

Löse dich davon, dem Kunden unzählige Varianten anzubieten. Du musst deinen Kunden nicht erklären, welche CPU und welcher Arbeitsspeicher verbaut ist. Versuche also ein wenig aus diesem technischen Denkmuster, in dem alles ein Einzelprojekt ist, herauszukommen und dich zum Denken in Standards hinzubewegen.

Best Practices für die Kundengewinnung

Einfach nur zu sagen: “Hey, bei uns kannst du Lizenzen kaufen,” reicht schon lange nicht mehr aus, um nachhaltig Kunden zu gewinnen. Gerade Systemhäuser sind oft sehr verliebt in ihre eigenen Aufgaben und verlieren schnell mal den Blick dafür, was die eigenen Kunden wirklich wollen. Denn nur weil du einen i7 Prozessor großartig findest und dich beim Auspacken freust, heißt das nicht, dass es dem Kunden genauso geht.

Du musst herausfinden, wer dein Wunschkunde ist und was er überhaupt will. Daraus ergibt sich dann auch, wie du dich selbst definierst. Bist du jemand, der einfach Microsoft mit Lenovo Produkten bereitstellt oder bist du jemand, der einen digitalen Arbeitsplatz für Handwerker anbietet?

Viele Systemhäuser definieren sich immer noch über Software und Technik und lassen dabei außer Acht, dass das die meisten Kunden gar nicht oder wenn nur sehr wenig interessiert. Außerdem bieten Software und Technik alleine keine Alleinstellungsmerkmale, du musst also auch etwas auf einer anderen Ebene bieten.

Auch wenn es in Richtung Skalierung geht, brauchst du etwas, was dich von den anderen abhebt. Wobei gerade im Kontext der Skalierung gesagt werden muss, dass man die Dinge zuerst einmal händisch machen sollte und erst, wenn man sie durch und durch versteht, eine skalierende Lösung daraus gebaut werden kann.

Der Verein der nicht gemanagten Microsoft Partner

Eine gute Möglichkeit, in Kontakt mit Microsoft Mitarbeitern zu treten, sind die Veranstaltungen des IMCP. Der IMCP ist der Verein der nicht gemanagten Microsoft Partner, der gerade in Deutschland richtig Fahrt aufnimmt. Bei diesen Veranstaltungen sind außerdem Vertreter von Microsoft dabei, denen man auch Fragen stellen kann.

Zusätzlich findet man dort eine Gruppe von Leuten vor, die innovativ denken und nach mehr als dem Status Quo streben. Deshalb sind gerade diese Netzwerkveranstaltungen eine großartige Möglichkeit, sich untereinander zu vernetzen und wertvolle Kontakte zu knüpfen.

Wohin geht die Entwicklung von Microsoft 

Im Markt gibt es große Veränderungen. Vor Themen wie etwa der Cloudifizierungen können nicht länger die Augen verschlossen werden. Das kann durchaus schwierig für diejenigen werden, die sich erst jetzt umorientieren möchten. Teilweise handelt es sich um sehr komplexe Themen, die man mit 10 Personen schlicht nicht umsetzen kann. Dazu kommt, dass ein einziger Experte im Haus auch nicht ausreicht, falls dieser auch ausfällt. Für kleine Unternehmen gilt es daher, eine Nische zu finden, in der man überleben kann.

Generell wird in der Zukunft niemand um Cloudthemen drumherum kommen, vor allem in Kombination mit KI. Es wird ein ganz neuer Markt geschaffen, da Kunden ebenfalls ihre Systeme umstellen müssen, damit diese mit der KI funktionieren können.