Dr. Lars Algermissen von Picture war zu Gast bei Eric und Johannes: Lars hat mit Picture ein großartiges IT-Unternehmen aufgebaut, das starke, skalierende Lösungen für das Prozessmanagement in der öffentlichen Verwaltung bietet. Sie haben besprochen, wie genau Lars das gemacht hat, wie der Weg in diese Spezialisierung aussah (inkl. Ablenkungen und Fehler) und welche Erfolgsfaktoren er dafür wahrgenommen hat. Er erzählt uns, warum er durch die spitze Positionierung seines IT-Unternehmens ruhiger schläft.

Der damalige Lehrstuhl von Dr. Lars Algermissen kam aus dem Bereich des Handels, mit einer Historie von industriellen Geschäftsprozessen aus Fertigungsunternehmen. Als man sich dann mehr mit dem öffentlichen Bereich beschäftigte, wurde schnell klar – so ganz passt das nicht. Methoden und Werkzeuge waren nicht nur zu aufwendig und komplex, sondern passten schon alleine vom Wording nicht in diesen Bereich, wo man oft schon nach dem dritten Anglizismus aus der Diskussion raus war. Man begann also einen Bausteinsatz zu entwickeln und praktisch per Lego-Prinzip an die Prozessbeschreibung heranzugehen. Anschließend wurde ein Software-Prototyp entworfen, in dem man dieses System dann verwenden konnte.

Heute hat Picture 50 Mitarbeitende und betreut fast 1000 Kunden. Der Kundenstamm umfasst im Grunde genommen alles, was man sich unter Verwaltung und Behörde vorstellen kann, also Kommunen, Kammern, Landesbehörden, Hochschulen, Krankenkassen und viele mehr.

Lars’ Tipps für den Weg auf den Berg der Skalierung

Das Blümchen am Wegesrand – Achtung, nicht pflücken

Als Unternehmer*in kennt man’s: Man hat ein Produkt, einen Kundenkreis festgelegt. Und plötzlich kommt da eine Gelegenheit – ein ganz anderer Kunde, mit einem ganz anderen Thema und einer ganz anderen Frage. Viele spüren die Verlockung einer neuen Chance: Ach, da könnten wir Geld verdienen, wir wollen ja Umsatz machen, nehmen wir das mal mit. Grundsätzlich sind Chancen nichts Schlechtes. Solche Blümchen am Wegesrand – so hat Lars sie genannt – zu pflücken, führt aber dazu, dass man das eigene Profil und Modell verwässert und die Aufwände für diese neuen Projekte viel zu groß werden.

So saß Picture schon fast im Flieger, um die öffentliche Verwaltung der arabischen Emirate zu digitalisieren, als ihnen bewusst wurde, dass es eher schwierig werden könnte, Handbuch, App und vor allem den Support auf arabisch abzubilden.

Vertane Gelegenheiten sind Chancen für Fokus

Lässt man 20 Gelegenheiten weg, die nicht im Fokusbereich sind, dann hat man keine 20 Gelegenheiten verloren, sondern hat Platz für 20 bessere, die alle im Fokusbereich liegen. So eine Fokussierung setzt wahnsinnig viel Energie frei, zum Beispiel bei Lars’ Entwicklerteam, die sich nicht mehr mit arabisch rumschlagen mussten. Und sie ist auch die einzige Möglichkeit, eine standardisierte Software zu entwickeln. Packt man nämlich jede Gelegenheit beim Schopf, dann hat man am Ende eine Lösung, die überall ein bisschen, aber nirgendwo so richtig funktioniert. Erst Branchenfokussierung zusammen mit Themenfokussierung ermöglichen es, eine echte Lösung anzubieten, in der Software mit Dienstleistung gekoppelt wird.

Für Dr. Lars Algermissen war es rückblickend betrachtet total naheliegend, sich zu fokussieren, allerdings dauerte es ein wenig, bis der Zeitpunkt für die Fokussierung gekommen war. Viele Dinge weiß man schon, hat sie vielleicht in Büchern gelesen, aber nur weil man weiß, wo etwas steht, heißt das noch nicht, dass das auch zu einer Handlung führt. Orientierung nicht an den Falschen suchen

Orientierung nicht an den Falschen suchen

Viele IT-Unternehmer vergleichen und orientieren sich gerne mit den ganz Großen, mit den Microsofts oder Googles, und wollen direkt weltweit arbeiten, riesige Ziele erreichen. Statt sich mit solchen Mega-Konzernen zu vergleichen, hilft es, den Fokus lieber auf die 100.000 Unternehmen zu legen, die mit 10-20 Mitarbeitenden zurechtkommen, hoch profitabel sind und tolle Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Negative Glaubenssätze in Vertriebsstrukturen auflösen

Innere Glaubenssätze wie „Tagessätze über xy Euro gehen nicht“ oder „Niemand würde mehr als xy Lizenzen kaufen“ sind Gift für ein Unternehmen. Damit erteilt man sich bereits selbst ein Nein, bevor überhaupt ein einziger Kunde die Chance hatte, zu sagen, ob er etwas braucht oder nicht. Solche Glaubenssätze zu erkennen, ist ein stetiger Lernprozess. Sind sie einmal identifiziert, kann immer wieder in verschiedenen Situationen dagegen gearbeitet werden, etwa indem man einen deutlich höheren Tagessatz testet oder klarere Regeln für die Zusammenarbeit mit Kunden aufstellt.

Oft ist man dann im Nachhinein regelrecht schockiert darüber, wie wenig man sich an einem gewissen Punkt zugetraut hat. Wenn man ein gutes Produkt hat und weiß, was man tut, dann kann man sich auch mehr Selbstvertrauen leisten. Vor allem dann, wenn man stark spezialisiert ist.

Vorteile der Zielgruppe öffentliche Verwaltung in der IT-Branche

Die öffentliche Verwaltung ist bei vielen für komplizierte Prozesse, langsamen Fortschritt und aufwendigen Einkauf bekannt. Für Dr. Lars Algermissen hat sie trotzdem das Zeug zur Traumbranche für IT-Unternehmen:

• Krisensicher: Die öffentliche Verwaltung läuft immer. Sie ist stabil und nicht betroffen von Konjunkturzyklen.
• Ein Beitrag zum Gemeinwohl: Von jedem Prozess, der innerhalb einer Behörde optimiert wird, profitieren nicht nur die Mitarbeitenden, sondern auch die Bevölkerung, etwa wenn Bauanträge doppelt so schnell abgearbeitet werden können wie zuvor.
• Verlässliche Vertragspartner: Die Menschen, mit denen man innerhalb der Behörden zusammenarbeitet, sind in der Regel vertrauenswürdige und korrekte Menschen. Absprachen und Fristen werden eingehalten, alles geht seinen strukturierten, formalen Gang, auf den man sich verlassen kann.
  

Zukünftige Herausforderungen für die öffentliche Verwaltung

Schätzungen zufolge werden in der öffentlichen Verwaltung in den nächsten 5 Jahren circa ein Drittel der Mitarbeitenden wegfallen. Vonseiten des Gesetzgebers werden allerdings immer neue Dinge hinzugefügt, die bestehende Abläufe noch komplexer machen. Es ist also höchste Zeit, sich mit den dahinterstehenden Prozessen zu beschäftigen und die Komplexität zu reduzieren.

Auch die Digitalisierung ist ein großes Thema. Hier hat Deutschland noch einiges zu tun. Allerdings reicht es nicht, einfach nur Tools anzuschaffen. Mitarbeitende müssen auch dahingehend geschult werden, wie sie diese Tools benutzen können, um Prozesse optimal zu digitalisieren – und das steht bei vielen Behörden noch aus.

In echter Problemlösung denken: Vereinigung von Beratungsunternehmen und Softwareunternehmen

Gerade bei Software-Produkten ist es oft so, dass es in der Anwendung noch Expertise braucht. Nicht selten passiert es, dass 3 Lizenzen an ein Unternehmen verkauft werden, man zwei Jahre lang nichts von diesem Unternehmen hört und dann die Verträge gekündigt werden, mit der Begründung, man wisse nicht, was man mit der Software machen solle. In so einem Fall ist nicht das Produkt schuld, sondern der Kontext und das Umfeld waren dafür (noch) nicht geeignet.

Wenn man seine Zielgruppe sehr gut kennt, dann weiß man genau, was die Kunden brauchen und was nicht. Eine klar definierte Zielgruppe macht es viel einfacher, potenziellen Kunden zu erklären, wie genau man ihnen helfen kann – auch während man bereits den gemeinsamen Weg geht.

So hat Picture das Angebot der Beratungsleistung mit ihrer Software optimal kombiniert

Durch die Beratung wird erstmal das Umfeld für eine sinnvolle Nutzung der Software geschaffen. Ist die Software dann an der richtigen Stelle in Anwendung, kann man parallel Dienstleistungen wie Einführungen, Schulungen, Coachings oder auch eine verlängerte Werkbank bei Prozessanalysen anbieten.

Durch diese Kombination von Beratung und Software kommt man von „Ich habe eine Prozessmodellierungssoftware“ hin zu „Ich bin der führende Lösungsspezialist für erfolgreiche Digitalisierung von Prozessmanagement in deutschen Behörden”.

Zudem bietet die Umstellung des Software-Geschäftsmodells von Kaufen zu Mieten und Wartung und SaaS regelmäßige Basis-Einnahmen.

Wie man durch eine starke Spezialisierung zum Trusted Advisor wird

Durch diese Branchen- und Themen-Fokussierung lässt sich viel tieferes Wissen sammeln. Anstatt einem Kunden im Verkaufsgespräch nur etwas verkaufen zu wollen, kann man ihm als Trusted Advisor wertvolle Informationen mitgeben. Während andere Berater sich erst alles erklären lassen müssen, hat man einen Vorsprung, da man genau das bereits 100-mal in genau dem Kontext gemacht hat. So einen Mehrwert zu liefern ist nur dann möglich, wenn es ausreichend Branchenerfahrung und Referenzprozesse gibt.

Mit einer spitzen Positionierung zu einem ruhigeren Schlaf als Unternehmer

Mit der spitzen Positionierung aus Thematik und Branche ist es Lars und seinem Unternehmen gelungen, eine echte Problemlösung zu bieten, die auf tiefem Kundenwissen und viel Erfahrung beruht.

Diese konkrete Positionierung liefert ein klares Zielbild für die Mitarbeitenden und ermöglicht eine klare Außenkommunikation. Das tiefgreifende Wissen und auch die Kundenliebe, die über Jahre hinweg gewachsen ist und nur durch eine Spezialisierung möglich wird, gibt PICTURE jetzt einen ungemeinen Vorsprung gegenüber anderen Unternehmen.

Als Nummer eins bekannt, als Trusted Advisor angesehen und mit regelmäßigen, planbaren Einnahmen kann Lars als Unternehmer ruhiger schlafen.