Bestimmt kennst du die folgende Situation: Das Kundengespräch läuft gut, ihr hattet einen intensiven Austausch, viele Informationen wurden ausgetauscht- und trotzdem stellt sich am Ende die Frage, was und wie viel der Kunde aus dem Gespräch überhaupt mitgenommen hat.

Würde man den Kunden nach einer Woche fragen, an was er sich noch erinnern kann, dann würde vermutlich der Firmenname fallen, und vielleicht noch der Fakt, dass das Gespräch als gut wahrgenommen wurde Aber wenn man tiefer bohrt und nachfragt, welche Erkenntnisse das genau waren, dann sind davon ziemlich sicher nur noch Wortfetzen übrig.

Du musst dir bewusst werden, dass dir die Inhalte, die du vermittelst, zwar klar sind, dem Kunden aber noch nicht. Er oder sie lernt dich und dein Unternehmen zum ersten Mal kennen, weiß noch nicht, wie das Gespräch ausgeht, hört die Inhalte zum ersten Mal und hat gleichzeitig noch einen Erkenntnisprozess über sich selbst. Zusätzlich läuft vielleicht noch eine PowerPoint-Präsentation im Hintergrund, die überhaupt nicht zu dem passt, was gerade kommuniziert wird. Im Worst Case fragt sich der Kunde, was du ihm gerade verkaufen willst.

Deine Aufgabe als Trusted Advisor 

Klingt alles recht verwirrend, nicht wahr? Deine Aufgabe als Trusted Advisor ist es, bei deinen Kunden Klarheit zu erzeugen. Sie wollen von dir einen klaren Weg aufgezeigt bekommen, auf dem sie erkennen können, wie sie Schritt für Schritt vorwärtskommen. Und genau dabei kann ein digitales Whiteboard helfen, einen solchen strukturierten Prozess sichtbar zu machen.

Natürlich muss man das auch erstmal üben. Es ist anspruchsvoll, innerhalb einer Stunde gemeinsam mit dem Kunden zu strukturieren, wo genau die Probleme liegen, was die Ursachen sind und dann auch noch einen Lösungsweg aufzuzeigen. Deswegen werden wir uns jetzt die Best Practices in der Arbeit mit einem digitalen Whiteboard ansehen, die sich in unseren Sales-Calls bereits bewährt haben. 

Best Practices  

Wie sich der Kunde auf das Meeting vorbereiten kann  

Ein kleiner Trick, um dir selbst während Meetings ein wenig Zeit zu sparen, ist es, den Kunden zu bitten, gewisse Themen für das Meeting vorzubereiten. Das kannst du ganz einfach so machen, indem der Pre-Sales während der Terminvereinbarungen ein paar Fragen stellt, die der Kunde dann ausarbeiten kann.

Eine weitere Möglichkeit ist es, während dem Meeting kurze Pausen einzulegen, in denen jeder der Anwesenden etwas auf Post-its auf das digitale Whiteboard schreibt So aktivierst du die Gesprächsteilnehmer und bist weniger frontal unterwegs, was dir wiederum auch mehr Zeit zum Nachdenken gibt.

Starte mit einer Struktur 

Hast du dich einmal mit dem Konzept des digitalen Whiteboards vertraut gemacht, kannst du daran arbeiten, bereits mit einer bestehenden Struktur in Meetings zu starten. Dafür kannst du dir eine Art Canvas mit Einleitung, Regeln oder auch eine Vorstellung bauen, die du immer wieder kopierst und nutzt.

Eine solche fertige Struktur, die im besten Fall auch noch gut aussieht, macht direkt einen guten Eindruck und strahlt Professionalität aus. Das klingt jetzt vielleicht kompliziert, aber im Grunde reicht oft schon ein passender Hintergrund und stimmige Überschriften. Nach Abschluss des Meetings kannst du deinem Kunden auch direkt eine Dokumentation des Meetings schicken. Zudem kannst du so im folgenden Termin Bezug auf genau das Board nehmen, auf dem die Worte deines Kunden vermerkt sind. Damit erzeugst du sofort Grip und dem Kunden fällt es leichter, sich an das letzte Meeting zu erinnern.

Zusammenhänge herstellen für den Aha-Effekt 

Die reine Aufnahme von Fakten reicht meist noch nicht aus, um bei deinen Kunden einen Aha-Effekt auszulösen. Dafür braucht es Zusammenhänge, die gemeinsam hergestellt werden. Aber wie genau funktioniert das?

• Widersprüche aufzeigen: Ermutige deine Kunden dazu, dir zu erklären, wie Dinge, die offensichtlich nicht zusammenpassen, zusammenhängen.
  
• Symptome und Ursachen betrachten: Um die Ebenen zu erkennen, an die man wirklich ran muss, müssen erstmal die Ursachen hinter den Symptomen verstanden werden. Dafür bietet sich auch die Nutzung von Ursache-Wirkungs-Diagrammen an, bei denen du Post-its mit Pfeilen verbindest.
  
• Pausen einlegen : Gib deinen Kunden während des Meetings die Möglichkeit, durchzuatmen und alleine auf Erkenntnisse zu stoßen. Natürlich dauert das manchmal seine Zeit. Wenn es so einfach wäre, würde ja jeder von alleine darauf kommen.
  

Im Gespräch ist es wichtig, den gefühlten Engpass, den der Kunde sieht, aufzulösen, und den tatsächlichen Engpass, der besteht, aufzudecken. Denn genau dieser ist meist hinter 2–3 Ebenen verborgen. Das Herausarbeiten ist selbstverständlich Übungssache, aber auch hier gilt, Übung macht den Meister. Du musst es dir nur zutrauen.

Du musst dir nicht ständig neue Lösungen überlegen 

Nachdem man eine bestimmte Zahl an Gesprächen geführt hat, wird einem auffallen, dass es bestimmte Lösungswege gibt, die sich immer wiederholen. Du kannst dir also einen Pitch oder eine Story, die du erzählen willst, überlegen und diese inklusive Post-its und Bildern vorbereiten. Wenn du Miro Boards nutzt, dann kannst du deinem digitalen Whiteboard auch fertige Links hinzufügen.

So schaffst du es, innerhalb deines Miro Boards eine Reise aufzubauen – was auch für den Kunden sehr angenehm ist, da er die ganzen Ergebnisse des Meetings strukturiert und aufbereitet vor sich sieht.

Solche Maßnahmen führen dann dazu, dass der Kunde dich als Trusted Advisor sieht, weil du verstehst, wie es ihm geht und wo seine Pain Points liegen. Und nur, weil du einen Standard im Hintergrund hast, bedeutet das nicht, dass dein Prozess dadurch weniger individuell oder wertschätzend wird.

Erstelle dir einen Zeitplan 

Vielleicht kennst du das Parkinsonsche Gesetz, welches besagt, dass sich Arbeit in dem Maß ausdehnt, in dem Zeit dafür verfügbar ist. Damit du dich also nicht verzettelst, kann es helfen, einen groben Zeitplan für dein Meeting zurechtzulegen. Gerade zu Beginn kann es sinnvoll sein, für die bessere Zeiteinteilung einen Timer zur Hilfe zu nehmen. 

Bonus-Tipp: Digitales Whiteboard als Briefing für deine Kollegen 

Hat dein Kunde gekauft, dann kannst du das Whiteboard, das du mit ihm oder ihr gemeinsam im Sales-Call erstellt hast, direkt als Briefing für deine Consultants übernehmen. Dort ist bereits alles Wichtige dokumentiert, was du mit dem Kunden besprochen hast. So können sich die Consultants alle Informationen herunternehmen und in einem fließenden Prozess weiter mit dem Kunden an seinen Themen arbeiten.