Josef startete unbedarft ins Unternehmertum – mit gerade mal 16 Jahren. Seine Eltern besaßen eine Bäckerei, die von den aufkommenden Backshops in Supermärkten wegdisruptiert wurde, wodurch sie auch ihr Haus verloren. Trotzdem konnten sie Josef 3000 Mark für den Start ins Unternehmertum übergeben. Es war für ihn daher ein großer Meilenstein, als er seinen Eltern mit 18 Jahren ein neues Haus kaufen konnte.

Auch Gespräche mit unterschiedlichen Mentoren wie John Chambers und Henry Kravis hatten einen entscheidenden Einfluss auf Josefs Leben. Durch seine eigene Mentorentätigkeit habe Josef ebenfalls wahnsinnig viel gelernt. Mentoring, richtig gemacht, ist keine Einbahnstraße, sondern geht in beide Richtung. 

Wo liegt das Problem der deutschen Wirtschaft?

Wir Deutschen haben laut Josef vor allem eine Gabe: Wir finden das Haar in der Suppe. Selbst an der besten Idee finden wir dieses eine Element, über das man diskutieren kann, wohingegen man im angelsächsischen Raum noch im größten Chaos die Opportunity sieht. In Deutschland bleibt es oft bei Überlegungen, da der Brückenschlag von der Idee zum Unternehmen nicht funktioniert. Das liegt vor allem daran, dass hierzulande brachiale Execution nicht umgesetzt wird. In einer so schnelllebigen Welt wie unserer sind Ideen aber nur dann relevant, wenn sie im richtigen Zeitfenster schnell und aggressiv umgesetzt werden. 

Warum so viele Unternehmen den radikalen Schritt in Richtung Execution nicht gehen

Dieses Problem betrifft sowohl Gründer als auch bestehende Unternehmen. Beide haben einen Produkt zentrischen Ansatz. Eine Unternehmerin hat eine Idee, erkennt ein Problem und baut daraufhin ein Produkt. Auch ein bestehender Mittelständler hat ein Produkt, das ein Problem löst. Was beide aber oft nicht haben, ist die strategische Weitsicht, es wird nur selten in 3- oder 4-Jahreshorizonten gedacht. Das macht es schwer, operativ die strategisch richtigen Dinge zu tun. Große Sprünge bleiben aus, weil keine strategisch fast unmöglichen Ziele gesetzt werden, die die Unternehmen bis zum Maximum pushen.

Der Weg zum Gipfel der Skalierung

Für Josef gibt es ein 3-Jahres-Gipfelkreuz. Der Weg dorthin wird unterteilt in Jahres- und Quartalsziele. So weiß er genau, was er wann operativ tun muss, um an sein strategisches Ziel zu kommen. Wichtig dabei: Der Weg kann sich ändern, aber das strategische Ziel wird niemals geopfert!

Ein strategisches Ziel ist beispielsweise eine relative Marktposition. Diese erreicht man nur mit Mehrwert. Zu erkennen, was wirklich Mehrwert bietet, ist für viele Unternehmer schwer, da sie mental im Produkt feststecken und Entwicklung aus dem Produkt heraus passiert. Deswegen ist es wichtig, outside of the box zu denken und den Weg von oben nach unten zu planen.

Kurz zusammengefasst:

• Unverschämte Ziele. Die Frage ist nicht ob, sondern nur wie man sie erreicht
• Den Weg zum Gipfel in saubere Meilensteine herunterbrechen
• Wissen, wofür man das alles tut – den eigenen Purpose kennen
• Outside of the Box denken

Thinking outside of the box

Einfachheit führt zu Klarheit. Klarheit kann nur dann stattfinden, wenn man den richtigen Startpunkt setzt. Dieser muss immer der Markt sein, nie der Kunde, denn Kunden sind Resultat einer Marktveränderung. Ihre Bedürfnisse entwickeln sich aus Veränderungen des Marktes. Ein Produkt ist also eine Konsequenz eines Bedürfnisses, das der Markt hat. Deswegen ist die Beobachtung von Märkten und deren Transformationen so wichtig.

Als Unternehmer*in braucht man laut Josef scharfe Antennen. Wenn man die ganze Zeit im Tagesgeschäft steckt, dann kann man seine Antennen nicht ausfahren und bekommt wichtige Entwicklungen nicht mit. Deswegen ist Skalierung so wichtig, um überhaupt die Luft zu bekommen, draußen im Markt zu sein. Märkte verändern sich nie von innen heraus, sondern werden immer von außen aufgebrochen. Man muss daher auf externe Einflussfaktoren achten und das eigene Büro verlassen – fahr zum Kunden und lerne, was draußen los ist!

Märkte in Bewegung – die richtige Zeit, um zu gründen

Josef Brunner ist überzeugt, dass es nie eine bessere Zeit gab, um zu gründen. Das hat 3 Gründe. Grund 1: Jeder Markt ändert sich signifikant, wodurch Raum für Veränderung entsteht. Irgendwer wird diesen Raum füllen. Grund 2: Kapital ist zu einer Commodity geworden, man kann praktisch unendlich viel Kapitel sammeln. Grund 3: Die Wahrnehmung der alten Industrien hat sich geändert. Auch tradierte Unternehmen im B2B Umfeld kaufen heute von jungen Unternehmen. 

Follow the pain: Warum radikale Transformation so wichtig ist 

Der Markt ändert sich radikal, Neujustierung um 1-2 Grad reichen deshalb nicht aus. Gerade im Bereich der Digitalisierung wurden früher eher Alibimaßnahmen getroffen, dabei braucht es eine fundamentale Neuaufstellung. Erfolgreiche Transformationen sind radikal, kompromisslos, hart und tun weh. Es ist keine schöne Reise an den Gipfel. Erst, wenn es wehtut, macht man laut Josef Meter.

Josefs Geschäftsfeld könnte man auch als B2B2B bezeichnen. Dass sich das letzte B in der Gleichung dabei oft ändert, ist für viele seiner Kunden erschreckend. Nach einer Transformation kann es sein, dass man am Ende eine wesentlich bessere Antwort für andere Kundensegmente hat. Natürlich kann man versuchen, die Kunden mitzutransformieren, allerdings muss man hier auch realistische Grenzen setzen.

Unternehmen, die jetzt ganz vorne mitspielen, haben an irgendeinem Punkt einen mutigen Schritt nach vorne gewagt. Das heißt nicht, dass man alles Bisherige sofort abstoßen soll. Es hilft aber, das eigene Unternehmen wie ein Lego-Haus zu zerlegen, um zu betrachten, welche Assets eigentlich den Wert tragen (z. B. Brand, Kundenzugang, Patente oder Domain Expertise). Anschließend betrachtet man den Markt und fragt sich, wie man seine Legosteine neu zusammenbauen kann, um bessere Antworten zu finden. 

Josefs Tipps, um in die brachiale Execution zu kommen

• Klarheit in allen Bereichen. Wer bin ich, was kann ich, was ist mein Gipfelkreuz. Nur so kann man sein Team perfekt ergänzen.
• Die richtigen Investoren, inklusive Due Diligence für Business Angels. Auch mal Nein zu sagen ist hier essenziell, weil ein unpassender Investor ein Sargnagel fürs Unternehmen ist.
  
• Finde dein eigenes Kung-Fu. Dinge auf eine Weise zu machen, nur weil Unternehmer XY etwas so gemacht hat, ist schwierig. Jeder Mensch ist anders und Entscheidungen werden immer im Kontext des Problems getroffen. Gehe also deinen eigenen Weg.
• Akzeptiere deinen Schmerz als deinen Freund, denn er treibt dich weiter. Viele geben 10 Meter vor dem Ziel auf. Nur wer lernt, Resilienz aufzubauen und immer wieder aufzustehen, wird am Ende erfolgreich sein.
• Das richtige Board – viele Boards sind ausschließlich Reporting Foren. Dein Board muss aber so konstruiert sein, dass es dich bei deiner strategischen Reise auf dem richtigen Pfad hält und bei wichtigen Entscheidungen hilft.
• Bei Board Meetings wird ausschließlich über Negatives gesprochen. Gestartet wird mit dem schlimmsten Problem. Sprünge macht man nämlich nicht, indem man sich selbst beweihräuchert.

Der Sales-Prozess bei relayr

Relayr verkauft Transformation, weswegen es nicht die eine Problemformulierung gibt. Gestartet hat Josef deshalb mit einem hochkomplexen Salesprozess, der aus 300 Schritten bestand. Dadurch lernte er, wie die mittelständischen produzierenden Unternehmen ticken, konnte so die neuralgischen Punkte herausfiltern und den Prozess auf 3 Sales-Schritte herunterbrechen.

Sein Vertrieb besteht heute aus 3 Bereichen: Dem transformativen Bereich (Selling the future), dem stark produktisierenden Product Sales, der Produktantworten für die Transformationsphasen der Kunden bietet und dem Customer Success Team, das darauf achtet, dass Kunde und Unternehmen on Track sind.

Nutzen vor Gewinn

Erfolg misst Josef hauptsächlich nach Time to Value – also wie lange es dauert, bis ein Kunde durch sein Unternehmen Value sieht. Die Währung, die aufzeigt, ob man als Unternehmen eine Existenzberechtigung hat, ist der Umsatz. Nur wenn man Umsatz generiert, hat man für Kunden einen Wert geschaffen, für den sie bereit sind, Geld zu bezahlen. Zahlen sind die ultimative Ehrlichkeit, wenn es darum geht, ob der eigene Purpose relevant ist und ob dieser erfüllt wird.

Warum geht diese Sichtweise auf Umsatz immer mehr verloren? Der Mensch mag keinen Schmerz und gesteht sich nicht gerne ein, dass das, was er macht, vielleicht nicht sinnvoll ist. Laut Josef beginnen die Leute dann schnell, sich selbst anzulügen. Man präsentiert sich sinnlose KPIs und Ziele, um sich selbst rechtzufertigen, warum man weiter Geld verbrennen sollte und die eigene Sache super wichtig ist – obwohl die Zahlen etwas anderes sagen. 

Josefs größte Learnings aus dem Schreibprozess und seine Pläne für die Zukunft

Follow the Pain entstand während der Hochphase von Covid. Zu schreiben war für Josef ein Ersatz für seine eigentliche sonntägliche Meditation – das Wandern. Der Schreibprozess sorgte bei Josef dafür, dass er sein eigenes Wertesystem noch besser durchschaute. Er stellte sich auch die Frage, was ihn als Mensch ausmacht und was seine persönlichen Erfolgsfaktoren sind.

Außerdem löste das Schreiben und auch seine Tätigkeit als Mentor viele Gedanken über die Gründerblase aus. Diese wird vielfach als schöne heile Welt dargestellt, obwohl das Leben als Gründer oft hart und brutal ist. Die falsche Nachricht zu senden führt dazu, dass Menschen, die eigentlich nicht dafür konstituiert sind, Gründer zu sein, auf den falschen Weg geschickt werden. Man schickt die Leute mit Flip-Flops auf den Mount Everest.

Trotz seines großen Erfolges ist Josef immer noch sehr getrieben. In seinen Worten: I´m not done yet. Er möchte seinen großen Erfahrungsschatz an andere Unternehmen weitergeben und so einen Beitrag zum wirtschaftlichen Erfolg des Landes leisten. Für ihn ist die Wirtschaft der Kitt, der eine Gesellschaft zusammenhält. Jeder Mensch hat gegenüber der Gesellschaft eine Verantwortung und mit Erfolg steigt diese.